Sempre terá alguém mais barato do que você.

BOM BARATO RAPIDO

Algumas vezes, escuto reclamações de alguns profissionais e, também de  empresas que dizem que seus concorrentes são mais baratos e por isso, roubam os seus clientes.

Entenda uma coisa: as pessoas pagarão o preço que for, se você comprovar e entregar resultados. Se você for a solução para os problemas delas, caso contrário, optarão pelo menor risco, ou melhor, o que é mais barato.

Pense em quantas vezes você pagou mais caro porque sabia que teria seu problema sanado, confiava na empresa ou no profissional. E, quantas vezes fugiu de preço barato porque desconfiou da qualidade ou das promessas.

Instintivamente, temos um alerta em nossa mente que relaciona preço barato à problemas, ou baixa qualidade, atendimento ruim e , preços elevados, à atendimento personalizado, alta qualidade, resultados rápidos e definitivos.

Porém, nem sempre é assim que ocorre na realidade, ainda mais, num país onde nem tudo segue a trajetória normal que deveria seguir. Pode ocorrer, exatamente, o contrário e por isso, muitas pessoas ficam confusas, desconfiadas e apelam para a pechincha, sem perceber que ao baixar o preço irá perder algumas coisas que o preço alto garantia, como por exemplo: entrega rápida, que passará a ser mais demorada; não lhe dará a devida atenção e para piorar a situação, muitos concedem desconto, mas não lhe avisa que tirou algumas vantagens do serviço que você acabou de contratar e que constavam do preço mais elevado e quando você reclama do serviço, ainda escuta:

– Também, pelo preço que você pagou …só faltava querer atendimento VIP ( do inglês, Very Important Person, ou melhor, cliente preferencial ou exclusivo).

Quando apresentamos um preço aos nossos clientes, é de se supor que tenhamos efetuado cálculos relacionando nossos custos que devem incluir impostos ( embora muitos soneguem para oferecer preços baixos) , margem de investimentos ( embora muitos esqueçam que para a empresa crescer deve investir em inovação, cursos, novos equipamentos, trocar a frota,etc.), reservar uma verba para desgaste de equipamentos que ficam velhos com o tempo,e claro, incluir a  margem de lucro esperada para o setor. Esta forma é simplificada, mas a minha ideia não é dar um curso de custos x receitas, quero apenas salientar a importância de você conhecer esses itens de composição de seus preços para atingir a margem de lucro esperada, porque tem muita gente que faz preço baseado na concorrência e depois, não sabe por que quebra.

Preço barato, também, pode significar que você precisará de mais tempo para conseguir o resultado que espera, ficar em filas infindáveis e dificuldades para falar com atendimento ao cliente e como o preço é barato, 99% das pessoas desiste de fazer a reclamação, pois, perdem muito tempo para ser atendidos e não compensa.

Da mesma forma, preços altos, podem apenas ser uma estratégia de marketing para iludir a sua mente e aplicar o golpe e nada entregar.

Normalmente, serviços ou produtos com preço alto significa que o currículo do profissional que vai lhe atender é espetacular, que ele lê livros, tem condições de trabalhar menos porque pode atender menor volume de clientes, para ter tempo e  dar a devida atenção à sua carreira, poder fazer cursos de atualização e estar mais “antenado” com as tendências, cenários e inovações; significa , também, alta qualidade de produtos, maior garantia. Esse conhecimento de alto padrão tem um preço e, se você prefere contratar preço barato, provavelmente, contratará profissionais repetidores de conhecimento porque copiam de alguém sem apresentar nenhuma solução estratégica que seja viável. Não tem experiência, são novatos e muitos, aventureiros.

Portanto, na dúvida, busque informações da empresa ou do profissional em órgãos como SERASA, RECLAME AQUI, veja sites, artigos, consulte certificados que o profissional menciona ter, peça indicação e fale com clientes e ex-clientes.

Agora, se o profissional lhe falou o valor dele e você não tem condição de pagar, seja honesto e não fique pechinchando. Em países de primeiro mundo é considerado uma indelicadeza e falta de respeito pedir descontos e creio, que esse respeito deveria fazer parte, inclusive de países menos desenvolvidos, afinal, respeito nunca é demais.

Esse é o valor do investimento para você ter esse nível de profissional ou produto e você decidirá qual o investimento está disposto a fazer, quais riscos pretende correr e o nível do serviço que quer obter. Cada um escolhe nas mãos de quem colocará sua carreira, empresas ou negócios.

Em casos onde o preço é o justo e o cliente pode pagar , talvez, uma das  hipóteses para você, profissional ou empresa não conseguir fechar mais contratos ou clientes, pode ser  não ter estabelecido o real valor do seu produto ou serviço, ou melhor, o que agrega na vida de seu cliente, como contribui, que resultados se compromete a oferecer e em quanto tempo entregará.

O FOCO SEMPRE SERÁ A SOLUÇÃO QUE VOCÊ OFERECE AOS PROBLEMAS QUE ELE ENFRENTA. Ele pagará, se sua proposta estiver alinhada com as expectativas dele.

O cliente pode alegar que seus concorrentes são mais baratos, pois, não está clara essa relação custo-benefício.

O cliente pagará mais caro pela solução eficaz, pelo diferencial, pela exclusividade , por ter algum controle sobre o sistema que você oferece,  por atendimento rápido, por ter um canal de comunicação exclusivo ou serviços agregados, como por exemplo: parcerias com a sua empresa que facilitem a vida dele, soluções multidisciplinares que o atendam e claro, resultados garantidos ou pelo menos que você os consiga demonstrar.

Mas se ele continua achando caro, é porque ele o nivela e todos os seus serviços , com o nível mais baixo do mercado  e não percebeu o seu diferencial. Neste caso, ou você refaz a sua comunicação, o Marketing , a sua apresentação ou, é melhor dispensar esse cliente pode estar blefando para conseguir serviços de alta qualidade, por preço barato.

E cabe a você decidir, porque recuar no seu preço neste momento. Entenda que se você recar no preço , mandará  a mensagem que , de fato, estava caro e a o cliente entenderá que valeu a pena “apertar” em vez de pagar mais caro por um serviço que na opinião dele, não valia.

Sugiro, neste caso, que  você venha a colocar um preço inferior ao da proposta inicial , deixar claro que reduzirá a gama de serviços oferecidos na proposta inicial , como por exemplo , reduzir o tempo de dedicação ao cliente, não poderá atender tantas vezes por semana ,deixando claro para o cliente que ficou mais barato porque você retirou quantidades de serviços da proposta inicial, claro, se isso não prejudicar o resultado desse projeto, caso contrário, melhor não fazer negócio com esse cliente, pois, colocará em risco a sua reputação.  Avise que desta forma, levará mais tempo para entregar o resultado e mostre as consequências pela redução do valor.

Normalmente, quem vende barato e tem margem de lucro preservada é porque tem condições de ganhar atendendo a um grande  volume de clientes e com baixo custo, porque a operação requer um valor menor para ser exercida, ou melhor , sem nada de supérfluo  ou luxuoso, oferece o básico comparando com serviços mais caros do mesmo ramo.

Não existe milagre, a conta não fecha.  Conseguem gerar lucro através do volume de vendas, maior quantidade de clientes, mas, não espere atendimento VIP, já que você será mais um, na montanha de clientes que eles precisam atender para pagar as contas.

A pior ignorância que um consumidor pode exercer é pagar barato e querer tratamento de quem paga caro. Isso não existe, alguém paga a conta; ou será você, que será prejudicado nos prazos ou terá muitos aborrecimentos, ou será o fornecedor dessa empresa que não receberá os cheques pelos serviços prestados, ou os colaboradores trabalham com baixos salários, baixa produtividade e podem lhe atender com má vontade,  ou, pior, as populações pobres de outros países são exploradas para conseguir reduzir os custos da operação da empresa dele e neste caso, o caminho para esta empresa é falir por falta de planejamento, para conseguir preços baixos em fazer nenhum cálculo só para atender o cliente arrogante e irresponsável.

Portanto, antes de “apertar” os preços de alguma profissional ou empresa, ou reduzir os seus na prestação e serviços a seus cliente, pense que resultados você quer receber ou que resultados quer entregar e use a negociação que ambos os lados ganham ou melhor, “ganha-ganha”, pois,  todos saem felizes e ninguém “quebra” a empresa de ninguém.

VAMOS PRATICAR A JUSTIÇA?  Não faça para os outros o que não quer que façam com você.

 

 

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